ABC - анализ - анализ ассортимента. Для чего нужен анализ ABC XYZ

ABC-анализ – это классификация объектов исследования (ресурсов, товаров и т.п.) по их степени вклада в общий результат. В основу анализа положен принцип Парето, утверждающий, что 20% усилий дают 80% результата. Именно поэтому, традиционный ABC-анализ делит объекты исследования на три категории:

A – 80% результата (~20% наименований)

B – 15% результата (~30% наименований)

C – 5% результата (~50% наименований)

В частных случаях границы и количество категорий могут отличаться в зависимости от целей анализа или специфики деятельности компании.

С точки зрения менеджмента, ABC-анализ считается простым, но безотказным инструментом для получения представления о текущей ситуации. Цель анализа состоит в том, чтобы выяснить какой области или продукту необходимо уделить больше всего внимания. С помощью ABC-анализа можно:

• отделить существенное от несущественного;
• определить отправные точки для улучшений;
• избежать расточительных усилий;
• повысить рентабельность;
• определить сходства и эталоны.

2. Где применяется ABC-анализ.

Методика анализа очень проста и универсальна, именно поэтому широко используется в различных отраслях и видах деятельности. Чаще всего ABC анализ связывают с анализом ассортимента в маркетинге, логистике и управлении запасами.

К примеру, анализ ассортимента можно делать в разрезе товаров одного бренда, товарной группы или всего перечня товаров компании.

Можно анализировать клиентов или групп потребителей по сумме покупок, периодичности потребления, количеству покупаемых наименований и т.п.

Анализ поставщиков также можно проводить по суммам поставок, количеству предоставляемых наименований, периодичности и сроков поставок.

В производстве с помощью АВС-анализа исследуют сырье , например, его затраты в разрезе производимых товаров или наоборот – анализ товара на наиболее ресурсоемкие материалы.

Также с помощью АВС-анализа можно оценивать эффективность работы подразделений и в целом трудовых ресурсов .

Можно классифицировать дебиторов и кредиторов по сумме задолженности или по дням просрочки.

Можно анализировать инвестиции или любые затраты и бюджеты , словом, анализировать можно все числовые показатели, которые поддаются классификации.

3. Описание и общие выводы по группам ABC-анализа

Сама по себе классификация ресурсов по вкладу в результат подразумевает составление топ-рейтинга в разрезе групп. Итак, пройдемся по смыслу каждой из групп:

Группа А – локомотивы компании, ресурсы, которые приносят максимальную прибыль или продажи. В случае резкого снижения эффективности/продаж одного или нескольких элементов этой группы, компания будет нести большие потери, следовательно, наименования группы А требуют наибольшего внимания от менеджера - жесткий контроль и мониторинг, поиск и поддержание сильных сторон каждого из исследуемых элементов группы.

Если речь идет о прогнозе промо-мероприятий одного из товаров группы А, то обычно такие товары дают наименьший рост в сравнении с остальными позициями товарного ассортимента.

Группа В – это ресурсы, которые делают достаточный вклад в общий результат, чтобы не думать о их исключении и в то же время ошибки в управлении такими ресурсами будут менее ощутимые. Такие ресурсы часто называют «дойными коровами», из-за незначительных затрат и требуемых инвестиций, а также из-за относительной стабильности в краткосрочной перспективе.

В случае с прогнозом промо-мероприятий одного из товаров группы B, следует учесть, что рост продаж в этой группе в несколько раз больше чем у товаров группы A. Редкие исключения могут быть связаны с очень низкими качественными характеристиками.

Группа С – обычно ресурсы этой группы тянут компанию вниз или не приносят дохода и в большинстве случаев подлежат исключению, в то же время, ошибки менеджмента по наименованиям этого сегмента будут наименее заметны для компании. При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причины низкого вклада, в частности здесь могут быть товары, которые только ввелись в ассортимент.

Это наиболее опасная группа позиций при прогнозировании промо-мероприятий, так как рост продаж может «выстрелить» в десятки раз больше чем у товаров группы A или быть таким же низким. Сопоставление качественных характеристик влияющих на предпочтения покупателей могут быть очень полезными.

4. Как сделать ABC-анализ – пример анализа товарного ассортимента

Для анализа товарного ассортимента, нам потребуется исходная информация – статистика продаж. У этой статистики продаж есть рекомендуемые требования:

1. Желательно в АБЦ анализе сопоставлять товары одной группы или товары близкие по своим качественным характеристикам (в нашем примере это будет светлое пиво в фасовке от 1 до 2 л.)

2. Информация по всем товарам должна быть за один и тот же период, желательно чтобы он был кратным – неделя, месяц квартал (в нашем примере, за неделю).

3. Если точек реализации несколько, то нужно сопоставлять только те товары, которые продаются на одних и тех же точках или оперировать средними продажами на 1 магазин (если вы сравните продажи товара, который представлен на 1-й сотне магазинов, с продажами равнозначного товара, который есть на прилавках только 50-ти магазинов, то можете сделать неправильный вывод о степени вклада каждого из товаров в общий результат)

ABC-анализ можно строить по продажам в количественном выражении или весовым, если хотите ответить на вопрос - какие из товаров больше всего нагружают логистическую цепочку? Но собственника, менеджера или маркетолога больше интересует вопрос – какие из товаров больше всего приносят денег? Ответом на этот вопрос будет анализ по выручке или операционной прибыли, в нашем примере, анализ будем проводить по сумме продаж (выручка):

В полученной таблице, нам необходимо отсортировать сумму продаж по убыванию:

Затем в столбце рядом сделаем сумму с накопительным итогом по долям от суммы продаж, то есть к доле продаж товара прибавляем суму долей всех товаров, которые находятся выше него.

Наконец группируем позиции, по категориям ABC исходя из установленного правила - все позиции, которые в столбце с нарастающим итогом долей продаж находятся в диапазоне от 0% до 80% определяем в группа A, позиции от 80% до 95% - группа B, от 95% до 100% - группа C:

Собственно, на этом построение ABC-анализа и заканчивается, далее нужно сделать только выводы)

ABC-анализ в Excel

5. Преимущества и недостатки ABC

У каждого метода анализа есть свои преимущества и недостатки, АВС-анализ не исключение.

Преимущества:

1. Простота. Быстрое построение, легкость обучения

2. Прозрачность. Простота метода позволяет проследить логику анализа и интерпретировать расчеты в любом докладе.

3. Универсальность. Анализ степени вклада в общий результат может быть практически в любой сфере деятельности, которую требуется оценить.

Недостатки ABC-анализа:

1. Моментность. Недостаток лишь один, но он достаточно существенен, чтобы о нем не забывать любому аналитику. ABC анализ отражает структуру лишь на текущий момент, по умолчанию в анализе предполагается, что такая структура сохранится и в дальнейшем, но могут быть две ситуации, которые ABC не сможет адекватно обьяснить:

Ситуация 1. Продажи по товару могут скакать, например, из-за перебоев с поставками, переоценок или акционной активности, в результате мы можем недооценить вклад такого товара в общий результат или наоборот переоценить и как следствие сделать неправильные выводы. Такие скачки, как правило, имеют краткосрочный характер и увидеть их можно благодаря анализу колебаний в исследуемом периоде, именно для этого применяют XYZ анализ, который, как и ABC-анализ, группирует товары, но не по их вкладу в результат, а по равномерности их продаж.

Ситуация 2. Анализ в одной группе товаров с кардинально противоположной сезонностью, колебания которой гораздо шире, чем исследуемый период, по которому строится ABC. Например, вам довелось анализировать в одной группе мандарины и мороженное, в зависимости от времени года, в который проводится анализ – доля продаж товара, а, следовательно, и его вклад в общий результат будут различными и зимой можно сделать ошибочный вывод для мороженного, а летом - для мандарина. Конечно же избежать таких ситуаций поможет подбор товаров для анализа, которые близки по своим характеристикам, если же это по каким-то причинам невозможно, значит в выводах обязательно нужно учитывать сезонность как дополнительный параметр для каждой позиции.

Когда-то любой бизнес был основан на принципе «купить подешевле, продать подороже», но, увы, время идет, финансовые механизмы усложняются, а рынок насыщается качественной и многообразной продукцией. Но как же справиться с высокой конкуренцией? На каких товарах нужно сосредоточить внимание, а о каких лучше забыть? Как ни странно, в этом нам поможет авс анализ - простое и действенное средство для сбора и анализа любой статистической информации. Этот анализ позволит вам подобрать идеальную бизнес-стратегию и лучший товар для продажи, найти на рынке сбыта самых многообещающих покупателей, сэкономить максимум денег и свести недополученную прибыль к минимуму. Итак, что такое авс анализ и как провести его с помощью обычной таблички в Microsoft Office Excel?

Что такое abc-анализ?

Это универсальный инструмент, который в наши дни применяется отделами продаж (чтобы проанализировать все данные и выявить самых многообещающих клиентов, торговых представителей и т.п.), отделами финансов (чтобы провести анализ дебиторской задолженности) и отделами закупок (чтобы определить самый востребованный ассортимент товаров, брендов, производителей и т.п.)

Фактически, abs анализ - это методика, основанная на принципе итальянского математика Парето и позволяющая классифицировать любые ресурсы компании по степени их важности для предприятия. Принцип Парето утверждает, что 20% от всех продаваемых торговцем товаров обеспечивают ему 80% денежного оборота. Соответственно, 20% клиентов дают 80% прибыли, 20% сырья и комплектующих обеспечивают 80% спроса, а контроль над 20% торговых позиций позволяет контролировать 80% всего рынка. Значит, если правильно выявить эти ключевые 20%, у вас получится составить для своего предприятия индивидуальный выигрышный бизнес-план. Именно для этого и нужна методика авс.

Любая торговая компания старается управлять ассортиментом своей продукции не наугад, а исходя из показаний авс-анализа - например, сосредотачивает свое внимание на тех товарах и услугах, которые делают 80% денежного оборота, и снимает с производства те товары и услуги, которые дают менее 5% прибыли. Продукт-менеджеры проводят анализ, выявляют топ-список самых востребованных товаров и заранее заказывают их на свои склады, в то же время избавляясь от «неликвидной» продукции.

Как часто должен проводиться abc-анализ?

Как вы уже поняли, авс анализ - это простая и доступная каждому менеджеру ранжировка ассортимента, складских запасов, поставщиков и покупателей с использованием имеющихся в распоряжении аналитика статистических данных. Все объекты анализа группируются по степени влияния этих объектов на окончательный результат бизнес-процесса.

Проведение авс анализа не потребует от вас установки какого-то специального программного обеспечения, а сама процедура не является чрезмерно трудоемкой. Достаточно сгруппировать все данные в Microsoft Office Excel и за несколько минут выявить самые ликвидные и неликвидные позиции списка. Следовательно, эксперты советуют повторять процедуру как минимум раз в месяц, используя данные за последние полгода. Благодаря этому вы сможете в режиме реального времени отслеживать тенденции продаж, рост спроса на те или иные позиции и так далее.

Если проводить abc анализ продаж немного реже (например, раз в квартал), можно упустить изменения в трендах - и тогда вы не закупите товар, наиболее выгодный в новом сезоне, либо закупите его в недостаточных количествах.

Деление на категории

При выполнении анализа все товарные запасы фирмы (либо клиентская база) делятся либо на три, либо на пять категорий. Упрощенный анализ предусматривает разбивку всей продукции на следующие категории:

• категория А - самые ценные товары. Они составляют около 20% от всего ассортимента фирмы и обеспечивают ей 80% продаж;
• категория В - промежуточные товары (около 30% от ассортимента, обеспечивают менее 15% продаж);
• категория С - малоликвидные товары (около 50% от ассортимента, обеспечивают менее 5% продаж).

Модифицированный авс анализ предусматривает две дополнительные категории:

• категория D (dead) - неликвидные товары (товары, которые обеспечивают всего 1-2% продаж и могут быть безболезненно сняты с рынка);
• категория N (new) - товары, которые недавно появились в ассортименте и еще не смогли завоевать интерес со стороны покупателей.

Что можно сказать о каждой из этих групп? Товары класса А приносят предприятию наибольшую прибыль, потому за их качеством и количеством нужно следить наиболее тщательно. Товары класса В приносят предприятию достаточно большую долю прибыли, а при должных рекламных кампаниях некоторые товары из категории В могут развиться в товары из категории А. Класс С - это товары, продажу которых со временем можно будет упразднить.

Как правило, именно эти товары загромождают складские помещения, подолгу лежат в магазинах и портятся, впустую растрачивая ресурсы, выделенные на их хранение и транспортировку. Они приносят слишком мало прибыли, чтобы себя окупить.

Приступаем в abc-анализу: первые шаги

Для начала, позаботьтесь о том, чтобы ваша фирма или предприятие вели полный учет по тому объекту, который вы собираетесь анализировать (например, ведет ли ваше предприятие учет продуктов сбыта и перепродажи?) Вам будет достаточно таблиц в Microsoft Office Excel, в которых обозначено количество и «движение» товара. Собрав материал, приступим к авс-анализу.

Сформируйте отчет о проданных товарах за последние полгода или хотя бы за последние три месяца. Перенесите данные в Excel (первая колонка - артикул товара, вторая - количество продаж). Учтите следующее:

• авс анализ должен проводиться внутри одной группы товаров. Недопустимо сравнивать оборот моющих средств с оборотом колбасы - эти категории слишком неравнозначны.
• после проведения анализа не стоит сразу же избавляться от товаров, по тем или иным причинам очутившихся в категории С. В некоторых случаях товары из этой категории дают малую прибыль, но обеспечивают большой оборот - например, наценка на хлеб очень мала, и при анализе пищевых продуктов по прибыли, полученной с продаж, он гарантированно попадет в группу С. Но что будет, если вы полностью откажетесь от продажи хлеба? Верно, ничего хорошего не приключится - всем нужен хлеб, его всегда покупают, следовательно, его ни в коем случае нельзя снимать с продаж.

План проведения abc-анализа

Конкретный пример abc-анализа

Давайте проведем наглядный abc анализ - пример того, как можно упростить себе жизнь и облегчить поиски самых востребованных товаров. Итак:

• цель нашего анализа - обзор и проведение оптимизации ассортимента;
• статистическая база - отчеты о продажах;
• объект анализа - товары (30 наименований), параметр анализа - выручка, полученная с каждого из этих товаров.
• начнем авс анализ с помощью встроенных функций в Microsoft Office Excel: отсортируем список товаров в порядке убывания полученной выручки.
• считаем общую сумму выручки.
• вычисляем долю выручки от продажи каждого товара в общей выручке (для этого делим выручку товара на общую выручку и получаем цифру от 0 до 0,999).
• вычисляем долю с нарастающим итогом. Например, доля первого товара от общей выручки составила 0,32, а второго - 0,24, тогда в первой ячейке столбика с нарастающей выручкой будет значиться 0,32, во второй - 0,32+0,24=0,56 и так далее.
• ищем товар, для которого доля с нарастающим итогом близка к значению 0,8 (80%). Метод abc анализа относит все, расположенное над этим товаром, к товарам из категории А.
• продолжаем суммирование и находим товар, доля которого с нарастающим итогом составила порядка 0,95 (95%). Все, что находится выше этой линии, но ниже группы А - категория В. Разные категории можно отметить разными цветами, чтобы вам проще было ориентироваться в таблице.
• Все, что находится ниже категории В, автоматически попадает в категорию С. Теперь можно подсчитать количество товаров, отнесенных в каждую из групп, просмотреть их названия и сделать выводы о ликвидности и неликвидности тех или иных товаров.
• Подсчитайте долю товаров из каждой категории в общем количестве товаров. Например, всего товаров было 30, а в категории А осталось 7 товаров. Доля категории А равна 7 / 30 = 0,233 (23,3%). Это значение приближено к классическому (20%), а потому результат можно считать устойчивым и многообещающим. Если количество товаров из категории А значительно меньше положенных 20%, необходимо приложить усилия по продвижению товаров из группы В в группу А, чтобы постепенно нормализовать сбыт продукции.

Вот и все, что нужно знать про авс анализ! Смело экспериментируйте с разными объектами для исследования, а также с разными параметрами, проверяйте валовый оборот товаров и полученную прибыль - все это поможет вам вывести свой бизнес-план на качественно новый уровень развития!

В бизнесе для мониторинга различных сфер применяется abc и xyz анализ . АВС метод используется чаще, так как позволяет разбивать список на небольшие группы в целях определения стратегия управления каждой. Повышение эффективности и результативности компании происходит, главным образом, за счет определения ключевых позиций, дающих наибольший результат. Указанный метод получил широкое распространение благодаря своей универсальности и эффективности.

Цели и области применения АВС анализа в менеджменте

Ключевой целью бизнеса выступает увеличение прибыли. Авс анализ применяется, когда необходимо минимизировать расходы и обеспечить получение прибыли при работе с большим наименованием позиций, которыми могут выступать

• Ассортимент товара;
• Поставщики;
• Дистрибьютеры;
• Клиенты.

Благодаря данной методики выделяются единицы, отдача от которых максимальна и с наименьшей отдачей.

Если мы говорим о товарном ассортименте, то проводится рассмотрение прибыли в целях определения наиболее продающихся товаров. Это проводится для концентрации внимания на прибыльных позициях и исключения продуктов, не приносящих ожидаемого эффекта.

Анализируя поставщиков, необходимо оценить объем поставок и выявить основных контрагентов для проведения мероприятий по повышению их лояльности, формирования для них специальных предложений.

Проводя ранжирование дистрибьютеров по сумме задолженности, Вы выделяете менее ответственных партнеров и работаете над снижением уровня долга.

Клиентов следует разделять по объему заказов для формирования списка основных. Ключевые клиенты проявляют максимальную лояльность к бренду и готовы рекомендовать его своим знакомым. Именно поэтому знание ключевых клиентов, проведение с ними встреч, получение от них обратной связи, формирование специальных программ является залогом успеха любого бизнеса.

Главной целью авс анализа клиентской базы, товарного ассортимента и других позиция является классификация их по степени важности для разработки стратегии работы с каждой из категорий.

Таким образом, он позволяет выделить позиции с наибольшим весом, проводить оценку объединений, а не полного списка, разрабатывать стратегии для них.

Как сделать abc анализ?

В основе данной методики лежит принцип Парето, утверждающий, что 80% результата дают лишь 20% объектов, остальные же 80% дают лишь 20% результата. Для определения наименований, генерирующих 80% результата и создан авс анализ .

В названии присутствует аббревиатура, обозначающая группы.

А – максимально ценные единицы, от которых идет основная отдача – 80%. Рассматривая ассортимент сюда войдут лидеры продаж. Ключевые клиенты, поставщики и дистрибьютеры также окажутся здесь.

В – позиции, имеющие среднюю степень важности. Товары, которые продаются, но не являются лидерами рынка, клиенты, периодически совершающие заказы, но на небольшую сумму и т.д. Такое объединение дает до 15% результата.

С – наименее важные предметы, которые генерируют только 5% результата. По отношению к подобным товарам стоит задуматься о необходимости их производства, если мы говорим о продажах. Они менее востребованы и лишь забирают дорогостоящие ресурсы.

При необходимости выделяются большее количество групп. На практике выделение большего количества встречается при проведении группировки не по одному параметру, а по нескольким, например прибыль и объем продаж. Тогда формируется уже большее количество категорий АА, АВ, ВА и т.д.

Если у Вас есть список, то около 20% этого списка войдут в категорию А, не более 30% в Б, оставшаяся часть – 50% скорее всего будет отнесена к С.

Ниже представлен алгоритм применения методики

1. Определение цели процесса, ожидаемого результата, необходимости его проведения;
2. Выбор объекта исследования, которым может выступать товары, поставщики, клиенты или дистрибьютеры;
3. Выбор параметра, в соответствии с которым будет проходить ранжирование, как было указано выше, их может быть несколько, но не стоит брать более трех, чтобы не усложнять процесс;
4. Провести ранжирование списка в соответствии со значением выбранного параметра от большего к меньшему;
5. Суммировать общее значение параметра по списку;
6. Рассчитать долю каждого наименования в общей сумме;
7. Определить долю для каждой единицы нарастающим итогом, где последний в списке будет иметь 100%;
8. Значение доли нарастающим итогом, максимально приближенное к 80% выступает нижней границей группы А, к 95% — группа В, все, что расположено ниже войдет в группу С;
9. Подсчитать количество позиций в списке;
10. Определить общее количество единиц в каждом объединении;
11. Рассчитать их долю в каждой категории в общем объеме;
12. Сравнить полученные значения с нормативными.

Результатом проведения должны быть не только сформированные списки, но и план действий по работе с каждой организацией.

Abc анализ можно проводить как в ручную, так и с помощью инструментов excel .

Преимущества и недостатки АВС анализа

Рассматриваемая технология получила широкое распространение благодаря ее преимуществам

• Простота в использовании. Она не требует большого объема данных и легко позволяет осуществить необходимые расчеты.
• Быстрота применения. Вам не потребуется долго собирать информацию.
• Полученные результаты актуальны в течение длительного периода времени и могут выступать базой для формирования стратегии развития.
• Снижение расходов и повышение эффективности использования имеющихся ресурсов при отказе от класса С.
• Применима в различных сферах и для множества показателей, начиная от рассмотрения ассортимента, заканчивая взаимодействием с клиентами.

Несмотря на объективные преимущества, представленная технология имеет несколько недостатков, о которых Вы должны помнить при его проведении

• Сложно провести исследование более чем по 3 показателям из-за необходимости формирования более 100 объединений.
• Позиции можно сгруппировать только по измеримым показателям, качественные показатели в указанной методике не учитываются.
• Не позволяет выделить убыточные или проблемные наименования.
• Не учитывает влияние факторов сезонности, неравномерности, покупательной способности и др.

Abc анализ пример

Проведем abc анализ ассортимента магазина мягкой мебели. В данном магазине представлен ограниченный ассортимент товаров: диваны, кресла, подушки, пледы и покрывала, офисные стулья, стулья для дома.

Можно заказать детальный бизнес-план подобного магазина под ключ у нас, либо купить уже полностью готовый бизнес-план со всеми расчетами.

За последний месяц в магазине упала выручка, руководитель решил, что дело в ассортименте и решил следовать описанной методике.

В качестве параметра для анализа выбираем объем продаж по итогам предыдущего месяца. Напротив каждого наименования указываем количество проданных штук, ранжируем от максимального значения к минимальному, определяем долю продаж каждого товара в общем объеме и долю нарастающим итогом.

1. Диваны – 30 шт. (доля отдельно 40%, нарастающим итогом – 40%)
2. Кресла – 29 шт. (доля отдельно 40%, нарастающим итогом – 80%)
3. Стулья для дома – 11 шт. (доля отдельно 15%, нарастающим итогом – 95%)
4. Подушки – 2 шт. (доля отдельно 2%, нарастающим итогом – 97%)
5. Пледы и покрывала – 2 шт. (доля отдельно 2%, нарастающим итогом – 99%)
6. Офисные стулья – 1 шт. (доля отдельно 1%, нарастающим итогом – 100%)

Находим значение доли нарастающим итогом, максимально приближенное к 80% это и есть граница категории А. Граница В на третей позиции, так как достигается значение 95%, остальные позиции входят в класс С.

А – диваны и кресла – 80% результата дают 20% наименований.

В – стулья для дома — 15% результата дает 30% ассортимента.

С – подушки, пледы и покрывала, офисные стулья – 5% результата дает 50% ассортимента.

Полученные результаты соответствуют нормативным.

Таким образом, можно сделать вывод, что руководству необходимо сконцентрироваться на разнообразии и качестве ключевой позиции – диванов и кресел и часть торговых площадей товаров класса С отдать для их реализации. Что касается офисных стульев, то нет необходимости реализовывать данный ассортимент при отсутствии спроса.

Проведение аbc анализ не представляет сложности, однако, необходимо учитывать некоторые рекомендации.

Для исследования следует выбирать однородные позиции. Если Вы рассматриваете продукты питания, то разделите их на товарные группы. Не стоит сравнивать объем продаж красной икры и буханки хлеба.

Обратите внимание на выбор параметра, помимо того, что он должен быть количественно измерим, он должен давать объективную оценку. Объем продаж сезонных товаров в летних месяцы возрастает, постарайтесь учесть такие нюансы.

Периодичность применения рассматриваемой технологии позволит отслеживать прогресс применения стратегий для различных категорий.

Нет смысла мониторить показатели вручную, воспользуйтесь программой Excel и расчеты не займут более одной минуты.

Выводы

Метод abc анализа позволяет выявить товары, приносящие бизнесу максимальный результат и напрямую влияющие на прибыль. Работа с однородными объединениями по определенной стратегии увеличивают результативность. Это отражается на эффективности и финансовой устойчивости компании. Указанный метод широко применяется не только в сфере торговли, но и в сфере производства, предоставлении услуг, в логистике.

Можно заказать детальный бизнес-план под ключ у нас, либо купить уже полностью готовый бизнес-план со всеми расчетами.

Это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент , определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента,

которая обеспечивает максимальный эффект.
Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка). АВС- анализ основан на правиле Парето , согласно которому 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли.
Практика показывает, что 10% позиций ассортимента (группа А) дают 80% товарооборота; 15% позиций ассортимента (группа В) дают 15% товарооборота; 75% позиций ассортимента (группа С) дают 5% товарооборота.
Учитывая это, весь ассортимент торгового предприятия можно разделить на группы по степени важности.

• Группа А – очень важные товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте. Если в качестве параметра в анализе использовался объем продаж, то в данную группу входят лидеры продаж по количеству. Если в качестве параметра в анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят наиболее прибыльные товары.
• Группа В – товары средней степени важности.
• Группа С – наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки.

Первым этапом проведения АВС- анализа является определение целей. Если целью является сокращение ассортимента, то в качестве основных параметров выбирается объем продаж, прибыль. Если целью является выявление и сокращение затрат на поддержание запасов, то в качестве основных параметров выбирается коэффициент оборачиваемости, объем неликвидов и занимаемая складская мощность. Если требуется исследовать рентабельность, то в качестве основного параметра выбирается коэффициент оборачиваемости, уровень рентабельности. Данные АВС-анализа помогают оптимизировать товарный ассортимент.
При всех многочисленных плюсах этого вида анализа существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценить сезонные колебания спроса на товары.

XYZ анализ

XYZ–анализ - это инструмент, позволяющий разделить продукцию по степени стабильности продаж и уровня колебаний потребления .
Метод данного анализа заключается в расчете каждой товарной позиции коэффициента вариации или колебания расхода. Этот коэффициент показывает отклонение расхода от среднего значения и выражается в процентах.
В качестве параметра могут быть: объем продаж (количество), сумма продаж, сумма реализованной торговой наценки. Результатом XYZ –анализа является группировка товаров по трем категориям, исходя из стабильности их поведения:

• Категория Х, в которую попадают товары с колебанием продаж от 5% до 15%. Это товары, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования.
• Категория Y, в которую попадают товары с колебанием продаж от 15% до 50%. Это товары, характеризующиеся сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.
• Категория Z, в которую попадают товары с колебанием продаж от 50% и выше. Это товары с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями, поэтому, спрогнозировать их спрос невозможно.

Совмещенный АВС/XYZ анализ

Сочетание АВС и XYZ анализов выявляет безусловных лидеров (группа АХ) и аутсайдеров (СZ). Оба метода хорошо дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого продукта в структуру сбыта, то XYZ–анализ позволяет оценить скачки сбыта и его нестабильность. Рекомендуется делать совмещенный анализ, где в АВС-анализе используются два параметра - объем продаж и прибыль.
Всего при проведении такого многомерного совмещенного анализа получается 27 групп товаров. Результаты такого анализа можно использовать для оптимизации ассортимента, оценки рентабельности товарных групп , оценки логистики, оценки клиентов оптовой компании .

Преимущества совмещенного АВС и XYZ – анализов

Использование совмещенного АВС и XYZ-анализов имеет ряд значительных преимуществ, к которым можно отнести следующие:
- повышение эффективности системы управления товарными ресурсами ;
- повышение доли высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
- выявление ключевых товаров и причин, влияющих на количество товаров, хранящихся на складе;
- перераспределение усилий персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

Формирование показателей ABC- И XYZ-анализов

Перед тем как совместить показатели ABC- И XYZ-анализов, необходимо провести ABC-анализ товаров по сумме полученного дохода или по количеству реализованной продукции за определенный учетный период, например, за год.
Затем осуществляется XYZ-анализ этих товаров за этот же период, например, по количеству ежемесячной реализации за год. После этого результаты совмещаются.
При совмещении определяется девять групп товаров:

Выделение девяти групп товаров при совмещенном АВС и XYZ-анализе

Одним из ключевых методов менеджмента и логистики является ABC-анализ. С его помощью можно классифицировать ресурсы предприятия, товары, клиентов и т.д. по степени важности. При этом по уровню важности каждой вышеперечисленной единице присваивается одна из трех категорий: A, B или C. Программа Excel имеет в своем багаже инструменты, которые позволяют облегчить проведение такого рода анализа. Давайте разберемся, как ими пользоваться, и что же собой представляет ABC-анализ.

ABC-анализ является своего рода усовершенствованным и приспособленным к современным условиям вариантом принципа Парето. Согласно методике его проведения, все элементы анализа разбиваются на три категории по степени важности:

• Категория A – элементы, имеющие в совокупности более 80% удельного веса;
• Категория B – элементы, совокупность которых составляет от 5% до 15% удельного веса;
• Категория C – оставшиеся элементы, общая совокупность которых составляет 5% и менее удельного веса.

Отдельные компании применяют более продвинутые методики и разбивают элементы не на 3, а на 4 или 5 групп, но мы будем опираться на классическую схему ABC-анализа.

Способ 1: анализ при помощи сортировки

В Экселе ABC-анализ выполняется при помощи сортировки. Все элементы отсортировываются от большего к меньшему. Затем подсчитывается накопительный удельный вес каждого элемента, на основании чего ему присваивается определенная категория. Давайте на конкретном примере выясним, как указанная методика применяется на практике.

У нас имеется таблица с перечнем товаров, которые предприятие реализует, и соответствующим количеством выручки от их продажи за определенный период времени. Внизу таблицы подбит итог выручки в целом по всем наименованиям товаров. Стоит задача, используя ABC-анализ, разбить эти товары на группы по их важности для предприятия.

1. Выделяем таблицу с данными курсором, зажав левую кнопку мышки, исключая шапку и итоговую строку. Переходим во вкладку «Данные» . Производим щелчок по кнопке «Сортировка» «Сортировка и фильтр» на ленте.

   

   Можно также поступить по-другому. Выделяем указанный выше диапазон таблицы, затем перемещаемся во вкладку «Главная» и выполняем щелчок по кнопке «Сортировка и фильтр» , расположенной в блоке инструментов «Редактирование» на ленте. Активируется список, в котором выбираем в нем позицию «Настраиваемая сортировка» .



2. При применении любого из вышеуказанных действий запускается окно настройки сортировки. Смотрим, чтобы около параметра «Мои данные содержат заголовки» была установлена галочка. В случае её отсутствия, устанавливаем.

   В поле «Столбец» указываем наименование той колонки, в которой содержатся данные по выручке.

   В поле «Сортировка» нужно указать, по какому конкретному критерию будет выполняться сортировка. Оставляем предустановленные настройки – «Значения» .

   В поле «Порядок» выставляем позицию «По убыванию» .

   После произведения указанных настроек нажимаем на кнопку «OK» в нижней части окна.



3. После выполнения указанного действия все элементы были отсортированы по выручке от большего к меньшему.



4. Теперь нам следует рассчитать удельный вес каждого из элементов для общего итога. Создаем для этих целей дополнительный столбец, который так и назовем «Удельный вес» . В первой ячейке данной колонки ставим знак «=» , после чего указываем ссылку на ячейку, в которой находится сумма выручки от реализации соответствующего товара. Далее устанавливаем знак деления («/» ). После этого указываем координаты ячейки, в которой содержится итоговая сумма реализации товаров по всему предприятию.

   Учитывая тот факт, что указанную формулу мы будем копировать в другие ячейки столбца «Удельный вес» посредством маркера заполнения, то адрес ссылки на элемент, содержащий итоговую величину выручки по предприятию, нам нужно зафиксировать. Для этого делаем ссылку абсолютной. Выделяем координаты указанной ячейки в формуле и жмем на клавишу F4 . Перед координатами, как мы видим, появился знак доллара, что свидетельствует о том, что ссылка стала абсолютной. При этом нужно учесть, что ссылка на величину выручки первого в списке товара (Товар 3 ) должна оставаться относительной.

   Затем, чтобы произвести вычисления, жмем на кнопку Enter .



5. Как видим, удельный вес выручки от первого товара, указанного в списке, отобразился в целевой ячейке. Чтобы произвести копирование формулы в диапазон ниже, ставим курсор в правый нижний угол ячейки. Происходит его трансформация в маркер заполнения, имеющий вид небольшого крестика. Жмем левую кнопку мыши и перетягиваем маркер заполнения вниз до конца колонки.



6. Как видим, весь столбец заполнен данными, характеризующими удельный вес выручки от реализации каждого товара. Но величина удельного веса отображается в числовом формате, а нам нужно трансформировать его в процентный. Для этого выделяем содержимое столбца «Удельный вес» . Затем перемещаемся во вкладку «Главная» . На ленте в группе настроек «Число» имеется поле отображающее формат данных. По умолчанию, если вы не производили дополнительных манипуляций, там должен быть установлен формат «Общий» . Щелкаем по пиктограмме в виде треугольника, расположенной справа от этого поля. В открывшемся списке форматов выбираем позицию «Процентный» .



7. Как видим, все значения столбца были преобразованы в процентные величины. Как и положено, в строке «Итого» указано 100% . Удельный вес товаров ожидаемо располагается в столбце от большего к меньшему.



8. Теперь нам следует создать столбец, в котором бы отображалась накопленная доля с нарастающим итогом. То есть, в каждой строке к индивидуальному удельному весу конкретного товара будет прибавляться удельный вес всех тех товаров, которые расположены в перечне выше. Для первого товара в списке (Товар 3 ) индивидуальный удельный вес и накопленная доля будут равными, а вот у всех последующих к индивидуальному показателю нужно будет прибавить накопленную долю предыдущего элемента списка.

   Итак, в первой строке переносим в столбец «Накопленная доля» показатель из колонки «Удельный вес» .



9. Далее устанавливаем курсор во вторую ячейку столбца «Накопленная доля» . Тут нам придется применить формулу. Ставим знак «равно» и складываем содержимое ячейки «Удельный вес» этой же строки и содержимое ячейки «Накопленная доля» из строки выше. Все ссылки оставляем относительными, то есть, не производим с ними никаких манипуляций. После этого выполняем щелчок по кнопке Enter для вывода итогового результата.



10. Теперь нужно скопировать данную формулу в ячейки данного столбца, которые размещены ниже. Для этого применяем маркер заполнения, к которому мы уже прибегали при копировании формулы в столбце «Удельный вес» . При этом, строку «Итого» захватывать не нужно, так как накопленный результат в 100% будет отображаться на последнем товаре из списка. Как видим, все элементы нашего столбца после этого были заполнены.



11. После этого создаем столбец «Группа» . Нам нужно будет сгруппировать товары по категориям A , B и C согласно указанной накопленной доле. Как мы помним, все элементы распределяются по группам по следующей схеме:
    • A – до 80% ;
    • B – следующие 15% ;
    • С – оставшиеся 5% .

    Таким образом, всем товарам, накопленная доля удельного веса которых входит в границу до 80% , присваиваем категорию A . Товарам с накопленным удельным весом от 80% до 95% присваиваем категорию B . Оставшейся группе товаров со значением более 95% накопленного удельного веса присваиваем категорию C .



12. Для наглядности можно произвести заливку указанных групп разными цветами. Но это уже по желанию.

Таким образом, мы разбили элементы на группы по уровню важности, используя при этом ABC-анализ. При использовании некоторых других методик, о чем говорилось уже выше, применяют разбиение на большее количество групп, но сам принцип разбиения при этом остается практически неизменным.

Способ 2: использование сложной формулы

Безусловно, применение сортировки – это наиболее распространенный способ проведения ABC-анализа в Экселе. Но в некоторых случаях требуется провести данный анализ без перестановки строк местами в исходной таблице. В этом случае на помощь придет сложная формула. Для примера будем использовать ту же исходную таблицу, что и в первом случае.

1. Добавляем к исходной таблице, содержащей наименование товаров и выручку от продажи каждого из них, колонку «Группа» . Как видим, в данном случае мы можем не добавлять столбцы с расчетом индивидуальных и накопительных долей.



2. Производим выделение первой ячейки в столбце «Группа» , после чего выполняем щелчок по кнопке «Вставить функцию» , расположенной возле строки формул.



3. Производится активация Мастера функций . Перемещаемся в категорию «Ссылки и массивы» . Выбираем функцию «ВЫБОР» . Делаем щелчок по кнопке «OK» .



4. Активируется окно аргументов функции ВЫБОР . Синтаксис её представлен следующим образом:

   ВЫБОР(Номер_индекса;Значение1;Значение2;…)

   Задачей данной функции является вывод одного из указанных значений, в зависимости от номера индекса. Количество значений может достигать 254, но нам понадобится всего три наименования, которые соответствуют категориям ABC-анализа: A , B , С . Можем сразу вводить в поле «Значение1» символ «A» , в поле «Значение2» — «B» , в поле «Значение3» — «C» .



5. А вот с аргументом «Номер индекса» придется основательно повозиться, встроив в него несколько дополнительных операторов. Устанавливаем курсор в поле «Номер индекса» . Далее жмем по пиктограмме, имеющей вид треугольника, слева от кнопки «Вставить функцию» . Открывается список недавно используемых операторов. Нам нужна функция ПОИСКПОЗ . Так как в списке её нет, то жмем по надписи «Другие функции…» .



6. Снова производится запуск окна Мастера функций . Опять переходим в категорию «Ссылки и массивы» . Находим там позицию «ПОИСКПОЗ» , выделяем её и делаем щелчок по кнопке «OK» .



7. ПОИСКПОЗ . Синтаксис его имеет следующий вид:

   ПОИСКПОЗ(Искомое_значение;Просматриваемый_массив;Тип_сопоставления)

   Предназначение данной функции – это определение номера позиции указанного элемента. То есть, как раз то, что нам нужно для поля «Номер индекса» функции ВЫБОР .

   В поле «Просматриваемый массив» сразу можно задать следующее выражение:

   Оно должно быть именно в фигурных скобках, как формула массива. Не трудно догадаться, что эти числа (0 ; 0,8 ; 0,95 ) обозначают границы накопленной доли между группами.

   Поле «Тип сопоставления» не обязательное и в данном случае мы его заполнять не будем.

   В поле «Искомое значение» устанавливаем курсор. Далее снова через описанную выше пиктограмму в виде треугольника перемещаемся в Мастер функций .



8. На этот раз в Мастере функций производим перемещение в категорию «Математические» . Выбираем наименование «СУММЕСЛИ» и жмем на кнопку «OK» .



9. Запускается окно аргументов функции СУММЕСЛИ . Указанный оператор суммирует ячейки, отвечающие определенному условию. Его синтаксис такой:

   СУММЕСЛИ(диапазон;критерий;диапазон_суммирования)

   В поле «Диапазон» вводим адрес колонки «Выручка» . Для этих целей устанавливаем курсор в поле, а затем, произведя зажим левой кнопки мыши, выделяем все ячейки соответствующего столбца, исключая значение «Итого» . Как видим, адрес тут же отобразился в поле. Кроме того, нам нужно сделать данную ссылку абсолютной. Для этого производим её выделение и жмем на клавишу F4 . Адрес выделился знаками доллара.

   В поле «Критерий» нам нужно задать условие. Вписываем следующее выражение:

   Затем сразу же после него заносим адрес первой ячейки столбца «Выручка» . Делаем координаты по горизонтали в данном адресе абсолютными, дописав перед буквой знак доллара с клавиатуры. Координаты по вертикали оставляем относительными, то есть, перед цифрой никакого знака быть не должно.

   После этого не жмем на кнопку «OK» , а кликаем по наименованию функции ПОИСКПОЗ в строке формул.



10. Затем мы возвращаемся в окно аргументов функции ПОИСКПОЗ . Как видим, в поле «Искомое значение» появились данные заданные оператором СУММЕСЛИ . Но это ещё не все. Переходим в это поле и уже к имеющимся данным добавляем знак «+» без кавычек. Затем вносим адрес первой ячейки столбца «Выручка» . И опять делаем координаты по горизонтали данной ссылки абсолютными, а по вертикали оставляем относительными.



11. Как и в прошлый раз в запустившемся Мастере функций ищем нужный оператор в категории «Математические» . На этот раз искомая функция называется «СУММ» . Выделяем её и жмем на кнопку «OK» .



12. Открывается окно аргументов оператора СУММ . Его главное предназначение – это суммирование данных в ячейках. Синтаксис этого оператора довольно прост:

    СУММ(Число1;Число2;…)

    Для наших целей понадобится только поле «Число1» . Вводим в него координаты диапазона столбца «Выручка» , исключая ячейку, которая содержит итоги. Подобную операцию мы уже проводили в поле «Диапазон» функции СУММЕСЛИ . Как и в тот раз, координаты диапазона делаем абсолютные, выделив их, и нажав на клавишу F4 .

    После этого жмем по клавише «OK» внизу окна.



13. Как видим, комплекс введенных функций произвел вычисление и выдал результат в первую ячейку столбца «Группа» . Первому товару была присвоена группа «A» . Полная формула, примененная нами для данного вычисления, выглядит следующим образом:

    ВЫБОР(ПОИСКПОЗ((СУММЕСЛИ($B$2:$B$27;">"&$B2)+$B2)/СУММ($B$2:$B$27);{0:0,8:0,95});"A";"B";"C")

    Но, конечно, в каждом конкретном случае координаты в данной формуле будут отличаться. Поэтому её нельзя считать универсальной. Но, используя то руководство, которое было приведено выше, можно вставить координаты любой таблицы и с успехом применять данный способ в любой ситуации.



14. Впрочем, это ещё не все. Мы произвели расчет только для первой строки таблицы. Для того, чтобы полностью заполнить данными столбец «Группа» , нужно скопировать эту формулу в диапазон ниже (исключая ячейку строки «Итого» ) с помощью маркера заполнения, как мы уже делали не раз. После того, как данные будут внесены, ABC-анализ можно считать выполненным.

Как видим, результаты, полученные при помощи варианта с применением сложной формулы, ничуть не отличаются от тех результатов, которые мы проводили путем сортировки. Всем товарам присвоены те же самые категории, только при этом строки не изменили своего начального положения.

Программа Excel способна значительно облегчить проведение ABC-анализа для пользователя. Это достигается использованием такого инструмента, как сортировка. После этого производится подсчет индивидуального удельного веса, накопленной доли и, собственно, разбиение на группы. В тех случаях, когда изменение первоначального положения строк в таблице не допускается, можно применить метод с использованием сложной формулы.