Приемы оратора. Известные приемы ораторского выступления. Вопросы и паузы

FinExecutive Russia сайт 2020-01-18

10 ораторских приёмов для успешного выступления

Ораторская речь неумелого докладчика действует на аудиторию эффективнее, чем снотворное. Но опытные специалисты по пиару признают, что даже они не смогут сделать из обычного человека звезду ораторского искусства без использования специальных приёмов.

Облик руководителя компании, его лидерские качества и навыки продажи определяют успех предприятия. Это знают специалисты по пиару, которые пишут для руководителей речи, продумывают их внешний вид, учат выступать на публике и правильно расставлять акценты. Однако даже лучший пиар-специалист не сможет самостоятельно сделать из обычного человека яркую личность, героя публичных речей.

Книга Джеймса Хьюмса - известного писателя, бывшего спичрайтера пяти американских президентов - раскрывает некоторые секреты ораторского мастерства и создания харизмы. Освоив приёмы, предлагаемые автором, вы обретёте уверенность и научитесь легко и успешно справляться с публичными выступлениями.

1. Пауза

С чего должно начинаться любое успешное выступление? Ответ прост: с паузы. Неважно, какая у вас речь: подробное выступление на несколько минут или короткое представление следующего докладчика - вы должны добиться тишины в зале. Выйдя на трибуну, осмотрите аудиторию и зафиксируйте взгляд на одном из слушателей. Затем мысленно произнесите про себя первое предложение и уже после выразительной паузы начинайте говорить.

2. Первая фраза

Все успешные ораторы придают большое значение первой фразе выступления. Она должна быть мощной и обязательно вызывать положительный отклик у аудитории.

Первая фраза - это, выражаясь терминологией телевизионщиков, «прайм-тайм» вашего выступления. В этот момент аудитория максимальна по численности: каждый человек в зале хочет посмотреть на вас и узнать, что вы за птица. Уже через несколько секунд может начаться отсев слушателей: кто-то продолжит беседу с соседом, кто-то уткнётся в телефон, а кто-то и вовсе заснёт. Однако первую фразу будут слушать все без исключения.

3. Яркое начало

Если у вас нет в запасе яркого подходящего афоризма, способного приковать всеобщее внимание, начните с истории из своей жизни. Если у вас есть важный факт или новость, неизвестная слушателям, начните сразу с неё («Вчера в 10 часов утра…»). Чтобы аудитория воспринимала вас как лидера, нужно сразу брать быка за рога: выбирать сильное начало.

4. Главная мысль

Ещё до того, как вы сядете писать свою речь, вы должны определить её главную мысль. Этот ключевой момент, который вы хотите донести до аудитории, должен быть сжатым, ёмким, «помещаться в спичечный коробок».

Остановитесь, посмотрите и составьте план: в первую очередь выделите ключевые мысли, а затем уже можете дополнить и пояснить их примерами из жизни или цитатами.

Как говорил Черчилль, хорошая речь подобна симфонии: она может быть исполнена в трёх разных темпах, но в ней должна сохраняться основная мелодия.

5. Цитаты

Есть несколько правил, соблюдение которых придаст силу цитированию. Во-первых, цитата должна быть вам близка. Никогда не приводите высказывания автора, который вам незнаком, неинтересен, которого вам неприятно цитировать. Во-вторых, имя автора должно быть известно слушателям, а сама цитата должна быть короткой.

Вы также должны научиться создавать обстановку для цитирования. Многие успешные ораторы пользуются подобными приёмами: перед цитированием они делают паузу и надевают очки либо же с серьёзным видом зачитывают цитату с карточки или, например, газетного листа.

Если вы хотите произвести особое впечатление цитатой, выпишите её на маленькую карточку, достаньте во время выступления из бумажника и зачитайте высказывание.

6. Остроумие

Наверняка вам много раз советовали разбавить выступление шуткой или анекдотом. В этом совете есть доля правды, однако не стоит забывать, что шутка ради шутки только оскорбляет слушателя.

Не нужно начинать своё выступление с не имеющего отношения к ситуации анекдота («Кажется, принято начинать речь с анекдота, так вот. Приходит как-то мужик к психиатру…»). Лучше незаметно перейти к своей забавной истории в середине речи, чтобы разрядить обстановку.

7. Чтение

Чтение речи с листа с опущенными вниз глазами, мягко говоря, не вызывает восторга у аудитории. Как же тогда поступать? Неужели необходимо заучивать получасовое длинное выступление? Вовсе нет. Нужно научиться правильно читать.

Первое правило прочтения речи: никогда не произносите слова, если ваши глаза смотрят на бумагу.

Используйте технику СОС: смотреть - остановиться - сказать.

Для тренировки возьмите любой текст. Опустите глаза и мысленно сфотографируйте несколько слов. Затем поднимите голову и остановитесь. Затем, глядя на любой предмет в другом конце комнаты, расскажите то, что запомнили. И так далее: смотрите в текст, останавливайтесь, говорите.

8. Приёмы оратора

Известно, что Черчилль фиксировал свои выступления подобно стихам, разделяя их на отдельные фразы и записывая каждую в отдельную строку. Чтобы речь зазвучала ещё более убедительно, воспользуйтесь этим приёмом.

Используйте рифмы и внутренние созвучие во фразе, чтобы придать звучанию своей речи поэтическую силу воздействия (например, фраза Черчилля «Мы должны следовать принципам гуманИЗМА, а не бюрократИЗМА»).

Придумать рифмы очень просто, достаточно запомнить самые распространённые из них: -на (война, тишина, нужна), -та (темнота, пустота, мечта), -ч (меч, речь, течь, встреч), -озы / осы (розы, угрозы, слёзы, вопросы), -ание, -да, -он, -ция, -изм и так далее. Поупражняйтесь с этими простейшими рифмами, составляя звучные фразы.

Но помните: рифмованная фраза должна быть одной на всю речь, не нужно превращать своё выступление в поэму.

А чтобы рифма не пропала зря, выразите в этой фразе ключевую мысль речи.

9. Вопросы и паузы

Многие ораторы используют для установления контакта с публикой вопросы. Не забывайте об одном правиле: никогда не задавайте вопрос, если не знаете ответ на него. Только предсказав реакцию публики, вы сможете подготовиться и извлечь из вопроса максимальную пользу.

10. Финал

Даже если ваша речь была невыразительной, всё может исправить удачная концовка. Чтобы произвести впечатление в финале, настройтесь, призовите на помощь свои эмоции: гордость, надежду, любовь и другие. Постарайтесь передать эти чувства слушателям так, как это удавалось великим ораторам прошлого.

Ни в коем случае не заканчивайте свою речь на минорной ноте, этим вы просто уничтожаете свою карьеру. Используйте духоподъёмные цитаты, стихи или шутки.

Полезные приемы ораторского искусства

Наука о красивой и правильной речи, которая убедит любого собеседника, называется риторикой. Эту дисциплину в современных школах преподают с начальных классов, ведь уметь правильно излагать свои мысли – значит обладать самым мощным инструментом управления людьми – словом. История ораторского искусства началась с Древней Греции и тогда называлась «наукой красноречия». Риторика, в свою очередь, складывается из , логики и .

Учение софистов о грамотной речи дала базу для развития риторики. Основной задачей учеников Сократа было углубленное изучение грамматики и стилистики, а после применение знаний на практике. Более двухсот лет греки систематизировали и проводили анализы знаний риторики. В Афинах написано множество трудов по этому поистине нелегкому ремеслу.

Эпоха средневековья придала ораторскому искусству более религиозный окрас, пользуясь знаниями философов древности, монахи красноречием привлекали людей в свои ряды и боролись с протестантами. Именно из Европы наука о красивой речи и попала в Россию, где развитие ораторского искусства началось с 18 века и трудов Ломоносова.

Истинный оратор должен быть очень эрудирован, ведь для того, чтобы подобрать нужные слова в определенный момент, человек должен обладать недюжинными знаниями во многих сферах.

Для того чтобы оратор правильно, четко, и главное, занимательно излагал свои мысли и существуют специальные приемы ораторского искусства.

Будьте уверенны и харизматичны, избегайте большого количества терминов и иностранных слов в своем выступлении, используйте при общении множество местоимений – и аудитория полюбит Вас.

Ораторы в политике

Из современных ораторов обязательно нужно упомянуть Маргарет Тэтчер. Освоив при помощи личного педагога технику ораторского искусства эта удивительная женщина смогла побороть саму матушку-природы. Многие знают, что голос Маргарет с самого детства не отличался ни красотой, ни приятным тембром. Однако целенаправленное развитие ораторских способностей помогло превратить визгливый голосок в полный достоинства, умиротворяющий публику инструмент. Используйте

Уинстон Черчилль говорил, что краткость является главным принципом ораторского искусства. Он любил повторять, что речь длиной более 20 минут является сама по себе ораторским провалом.

Рассматривая историю ораторского искусства Древней Руси стоит учесть, что многочисленные исследователи совмещают ее с историей развития ораторского искусства русской православной церкви. Так возникновение ораторского искусства сливается с началом проповедования христианства на наших землях. При этом как в Греции, где зародилось ораторское искусство, так и в Древней Руси его называли «даром красноречия». Позже понятие ораторского искусства и основы ораторского искусства были описаны М.В. Ломоносовым в его «Русской грамматике». «Правила высшего красноречия» М. М. Сперанского рассматривают особенности ораторского искусства, закономерности ораторского искусства и правильную последовательность этапов ораторской деятельности.

Из современных ораторов России самым ярким и противоречивым является В.В. Жириновский. Конечно, его вклад в развитие ораторского искусства нашей страны жалок, и упоминать его имя в одном ряду с Ломоносовым вряд ли стоит. Однако эпатажность и агрессия, хлесткая манера изложения и чрезмерная жестикуляция привели к узнаваемости его стиля.

Народные массы не то чтобы восхищаются, но выделяют этого оратора среди других. Прилежным учеником, освоившим как основы ораторского мастерства, так и его тонкости является Дмитрий Медведев. Сдержанность и уверенность в себе, корректность и логическая выстроенность речи восхищают многочисленных слушателей. Основным приемом его ораторского искусства является отсутствие экспресии.

Безусловно, для оратора важно умение заранее продумать свое выступление, однако его чрезмерное применение лишает речь некоторого полета, придает ей излишнюю монотонность. Стоит упомянуть ораторские способности замечательного рассказчика Николая Дроздова. Его повествования о животных построены в соответствии с классической теорией ораторского искусства, впечатляют своей неимоверной добротой и открытостью.

Взаимодействие между людьми в сфере бизнеса невозможно без умения убедительно, красиво и ясно излагать свои мысли. Произнесение речи со знанием дела, стройно и изящно – признак образованного человека. Каждому, перед кем встаёт необходимость публичных выступлений, приходит на помощь риторика.

Риторические приёмы, такие как анафора, аналогия, триады, метафоры и сравнения помогут обосновать и защитить собственную точку зрения, мотивируют слушателей.

Как наука риторика исследует закономерности и правила речевого поведения. Как искусство она предполагает мастерство публичных выступлений и развитие ораторских способностей. Риторика как дисциплина учит воздействовать на слушателей посредством разумного и эффективного выражения мыслей.

Конечная цель риторики – воздействие на людей. Здесь особую значимость приобретает выразительность речи и изобразительно-выразительные средства. Создание оратором яркого образа способствует закреплению информации в умах слушателей. Это ещё не означает убедить, но создаёт благоприятные условия для убеждения аудитории.

Законы современной общей риторики помогают достичь взаимопонимания между слушателем и оратором.

1. Закон гармонизирующего диалога. Он предполагает пробуждение чувств и мыслей аудитории с помощью превращения монолога в диалог. Гармоничное общение с помощью речи возможно только как диалог всех участников. Три остальных закона раскрывают суть первого.
2. Ориентация и продвижение адресата – требуется, чтобы у слушателей возникло ощущение продвижения к цели вместе с оратором во время произнесения речи. Для этого важно употреблять слова, определяющие порядок событий, связывающие предложения и резюмирующие фразы.
3. Эмоциональность речи – оратор должен переживать те ощущения, которые он пытается вызвать у слушателей. Уметь передавать эмоции с помощью речи.
4. Удовольствие – речь должна доставлять удовольствие аудитории. Подобное достигается с помощью выразительности и богатства речи.

Понятие «общая и частная риторика» появилось в начале XIX века и предполагало разделение науки красноречия на две части. К общей относилось исследование соответствия стиля речи представляемому объекту. К частной – составление деловых документов.

Риторика – наука, объясняющая законы красноречия. Они могут разъяснять определённые виды произведений или все произведения. Поэтому наука красноречия – это общая и частная риторика. Общая – излагает законы, применяемые ко всем произведениям, частная изучает виды произведений по отдельности.

Жанры красноречия

В ораторском искусстве выделяют следующие риторические жанры:

• Лекция (публичная, в учебном заведении).
• Доклад (научный, отчётный).
• Беседа – свободное обсуждение тем.
• Диспут – обсуждение вопроса.
• Дискуссия – обмен мнениями с соблюдением регламента.

Три главных правила риторики

Правила риторики отличаются разнообразием, при этом фундаментальных всего три:

1. Тезис и лозунг.
2. Формула Цицерона.
3. План и эпистема.

Основные правила риторики следует знать и активно использовать в процессе работы над речью.

Этапы работы оратора

Каждый этап ораторской деятельности рассматривает определённые разделы риторики.

Инвенция

Это первый раздел науки красноречия. На этом этапе разрабатывается предмет речи, стратегия, формируется замысел, подбирается материал.

Так как впечатляющая речь основывается на глубокой и яркой мысли, то инвенция представляет собой своеобразный центр риторики. Оратор ничего не изобретает на этом этапе, инвенция предполагает применение правил и приёмов, позволяющих собрать материал для выступления. Инвенция – это поиск и нахождение замысла речи. С одной стороны, инвенция подразумевает поиск способов убедить слушателей. С другой, когда выступление не преследует цель убеждения, оратору нужно говорить по существу, логично излагая мысли. Инвенция даёт шанс подумать, установить связь между мыслями.

При подборе материала используются 4 источника:

1. Собственный опыт.
2. Чтение литературы.
3. Наблюдения и рассуждения.
4. Опросы и беседы.

Чаще всего материала оказывается больше чем нужно. В этом случае подбор тем, тезисов и цель служат помощниками в отборе главного.

Инвенция делится на две части: топика и аргументация.

• Топика. Топы (топосы) – это смысловые модели речи или её общие места, определяющие содержание. Бывают внутренние, которые опираются на предмет, его качества, структуру и внешние, отталкивающиеся от знаний о предмете.

Внутренние топы:

• Определения. Речевые топосы определения помещаются в начале выступления, обозначают сущность предмета, о котором пойдёт речь. Иногда их называют топы сущности. Определение в риторике отличается от научного, содержит оценку, помогает созданию образа.
• Рядом с определением стоит топ имени. Имя подталкивает слушателей присмотреться и проанализировать ключевые слова. При этом объект и его имя не одно и то же. Имя важно, потому что наделяет предмет конкретностью, определённостью. Имя заключает в себе понимание и оценку.
• Отношения. Места, с точки зрения которых, анализируются взаимосвязанные предметы и явления представляют собой топосы отношений.
• Сравнения. Топы сравнения употребляются в речи как средство описания, повествования или доказательства. Применяются сравнения и противопоставления.
• Обстоятельственные.Обстоятельственные топы характеризуют возможный или реальный факт, значимы при описании и рассказе. На основании топов обстоятельства строятся речи адвокатов и обвинителей.

Внешние топы:

Комбинирование смысловых видов, которые совместно выражают слияние и пропорции ценностей определённого мировоззрения или традиций – это внешние топосы. Они бывают:

• Ссылка на авторитетные источники (цитаты).
• Ссылка на собственный опыт, свидетельства очевидцев либо на опыт аудитории.
• Топосы-ссылки на существующие в общественном сознании мнения (поговорки, традиции, пословицы, предрассудки).
• Слухи – топы, в соответствии с которыми оратор ссылается на сведения из неподтверждённых источников.
• Свидетельства, полученные под присягой. Это топы, существующие в сфере юриспруденции.
• Документы. Оратор подтверждает тезисы письменными источниками.
• Закон – топосы, которые предполагают подтверждение слов ссылкой на законодательство.
• Прецедент. Топы, в соответствии с которыми оратор подтверждает тезис похожими случаями из прошлого.

Аргументация

Инвенция предполагает обдумывание оратором приводимых в речи аргументов. Предлагаются аргументы, поддерживающие либо опровергающие определённое мнение. Иногда для обоснования представляемых положений выступающий использует другие положения, истинность которых не вызывает сомнений.

Применение аргументов в риторике напоминает логическую аргументацию. Однако логика и риторика не совпадают полностью, их похожесть только внешняя. Логика и риторика имеют следующие различия:

• Риторика направлена на изменение точки зрения людей, логика – на доказательство положения.
• Риторика использует вероятные утверждения, значимыми оказываются мнения. Логика служит для получения наукой знаний, потому её утверждения истинны.
• Использование аргументов в риторике шире, чем в логике, приводятся случаи из жизни, примеры.
• В логике сначала обоснование, затем вывод. В риторике – наоборот.
• Риторика доказывает значимые для общественности положения.

Логика и риторика тесно переплетаются: без научно доказанных тезисов невозможно грамотно аргументировать выступление, произвести впечатление, убедить слушателя. Логика и риторика – взаимодополняющие дисциплины.

Инвенция определяет, о чём будет говорить оратор, рассматривает предмет речи, выделяет основные моменты, рассматривает их детально, подбирает доказательства тезисов. Инвенция и диспозиция не имеют отчётливых границ, собирая материал, автор обдумывает структуру его преподнесения и воплощение идеи.

Диспозиция

В этом разделе рассматривается структура выступления, композиция речи, собранный материал организовывается, что обеспечивает последовательность изложения.

Диспозиция делит выступление на микрожанры или речевые акты. Границы актов – перемена установок оратора. Последовательность микрожанров выступления, связь его составных частей, приём построения текста – композиция речи. Композиция представляет собой форму, в которой текст доносится до слушателя. При этом композиция тесно связана с содержанием – с её помощью автор объединяет или расчленяет речь.

Композиционное построение включает три этапа:

1. Введение.
2. Основная часть.
3. Заключение.

Самыми информативными являются начало и конец предложения или текста. Для лёгкости восприятия диспозиция выделяет важные мысли с помощью схемы выдвижения (намеренного выделения части речи).

Диспозиция как раздел риторики изучает крупные жанры, такие как:

• Обращение.
• Именование тем или вступление.
• Повествование – история вопроса.
• Описание – как обстоят дела на момент выступления.
• Доказательство – перечисляются аргументы.
• Опровержение – приводятся контраргументы.
• Воззвание к чувствам.
• Заключение.

Более мелкие жанры, такие как клятва, обещание, угрозы и многие другие комбинируются в речи, именно к подобным сплетениям сводится выступление.

Элокуция

Раздел посвящён выразительности и эффектности выступления. Элокуция подразумевает воплощение замысла, и оформление построенного в определённой последовательности содержания в текст.

Элокуция поддерживает тесную связь с понятием стиля, так как стиль – это специально отобранные речевые средства, отражающие смысловые модели. С помощью стиля происходит создание образа реальности, словами (слогом) формируется образ речи. Слог – часть стиля. Специфичными для риторики качествами являются лёгкость, живость и гармоничность слога.

Воплощая замысел словами, элокуция преследует цели:

• Уместность употребляемых средств лексики.
• Грамотная конструкция фразы.
• Совершенствование мыслей выступления.
• Построение структуры текста и его частей.

Элокуция при работе над лексикой речи рассматривает языковой статус слов (общелитературная, профессиональная лексика), как употребляется слово в настоящее время, отношения слов в языке по смыслу.

При конструировании фразы элокуция учит оратора преподносить мысли в виде модели, которой последует аудитория или чтобы слушатели сформировали собственные умозаключения на основе этой модели. Элокуция представляет равномерное и неравномерное построение фразы. Равномерность предполагает монотонность, поэтому нужно разнообразить длину фраз. Неравномерное построение создаёт впечатление напряжённости речи, привлекает внимание, но чрезмерное увлечение приёмом утомляет аудиторию.

Элокуция для усиления эффекта использует слитность и прерывность передачи замысла (период), прогрессии, связанность, объёмность речи, моноцентричность и полицентричность фраз.

Для придания выразительности выступлению элокуция предлагает употреблять риторические тропы – переносное значение слов и выражений. При этом в риторике эти слова и выражения сохраняют свою выразительность и образность.

Усилить образность и экспрессивность элокуция рекомендует с помощью риторических фигур прибавления, убавления и размещения.

Риторический вопрос, восклицание или риторическое обращение служат для создания диалога между оратором и слушателем, поэтому они называются фигурами диалогизации.

Мемория

В разделе изложены приёмы запоминания речи.

Акция

Рассматриваются аспекты произнесения речи перед слушателями.

Типы и виды аудиторий

Успех выступления напрямую зависит от слушателей. Аудитории условно разделяют на типы исходя из возрастных особенностей, осведомлённости в вопросах выступления, доброжелательности и заинтересованности.

Однородность и разнородность аудитории

Однородная аудитория – это слушатели, выступать перед которыми легко и приятно. Их интеллект, возраст и осведомлённость находятся приблизительно на одном уровне. В случае разнородности аудитории ориентироваться нужно на слабейших слушателей, преподносить им информацию в упрощённой форме, на обсуждение поднимается только один вопрос. Выступление строится как для детской аудитории.

Значение возраста

• Дети лучше воспринимают информацию с максимальным количеством наглядного материала для визуального создания образа рассматриваемых тем. Речь оратора должна быть стремительной, эмоциональной, краткой. При этом рекомендуется хвалить и поощрять слушателей.
• В речи перед молодёжью следует избегать «чтения морали», назиданий, абстракций. Главный способ влияния – эмоции, подкреплённые логическими выводами. Молодых людей заинтересует быстрый темп речи с чувством юмора, использованием аргументов, с откровениями, окрашенными личным отношением и личностными оценками.
• Старшее поколение интересует такой круг тем, как быт, материальное благополучие, общественная и политическая жизнь. Звучание речи – медленное. Следует обращаться к опыту аудитории, фактам из истории, подкреплять слова ссылкой на источники, статистику, великих людей. Нужно не переубеждать, а информировать с применением аргументов.

Доброжелательность аудитории

Благожелательность аудитории проявляется в реакции на выступление. Во вступительной части речи формулируется тезис, который позже подкрепляется с помощью доводов и аргументов.

Равнодушных слушателей надо завоевать посредством увлекательного начала речи, приёмами захвата и удержания внимания (эмоциональность, создание яркого образа, перечисление выгод, обращение к отдельным слушателям, примеры из реальной жизни).

Труднее всего выступать перед неблагожелательной аудиторией. В этом случае у слушателей должно возникнуть ощущение, что их хотят проинформировать, а не переубедить в чём-то. Для этого рекомендуется декларирование цели речи, изложение аргументов и вывод в конце выступления. Переубеждать всех бесполезно, достаточно посеять зерно сомнения в умах нескольких конкретных слушателей.

Подготовленность аудитории

• Построение выступления перед специалистами в рассматриваемом вопросе производится на новой информации, которую они узнают. При этом целесообразно максимально использовать диалог, убеждать нужно посредством аргументов. Речь должна произноситься в быстром темпе.
• Если слушатели не являются профессионалами, но достаточно осведомлены, упор в выступлении делается на эмоциональность. Абстрактные рассуждения малоэффективны, нужно приведение аргументов. Выводы подтверждаются иллюстрациями и примерами.
• Неосведомлённые слушатели восприимчивы к медленной речи в форме вопросов и ответов. Нужно приводить максимум примеров, сопровождая выступление эмоциями, юмором. Наиболее действенны повторы и использование психологических аргументов. Логика такими слушателями воспринимается менее эффективно.

Ригидность слушателей

Ригидность – это неспособность человека перестроить свою точку зрения, неготовность к изменениям, возникшим вследствие новых условий или обстоятельств. Ригидные слушатели склонны верить признанным авторитетам и сложившемуся мнению, не хотят менять собственные убеждения. Изменить мнение такой аудитории сложно, выступление следует построить как информационное.

Гибкая аудитория легко вступает в диалог, отличается склонностью к переосмысливанию приводимых аргументов.

Манипуляция в науке красноречия

В психологии манипуляция – это скрытое влияние на человека с целью побуждения к действиям, не совпадающим с его реальными намерениями. Другими словами, манипуляция – это внушение, так как объект не осознаёт, что на него оказывается влияние.

В психологических и философских изысканиях манипуляция имеет два признака:

• Скрытое воздействие на человека. При этом объект пребывает в твёрдой уверенности, что решение он принял самостоятельно.
• Использование недостоверных сведений, обмана, искажения действительности.

Такие речевые воздействия, как манипуляция имеют количественный характер. То есть, влияние производится явно и скрыто, одновременно затрагиваются разные стороны личности объекта. Явное воздействие маскирует скрытое влияние.

Манипуляция представляет собой риторический приём в виде тонкой игры на человеческих слабостях с целью получения выгоды в одностороннем порядке.

Изучением искусства управления поведением человека с помощью слов занимается агональная риторика. Эта область риторики описывает навык встраивания в человеческое сознание и управление им словами (устно или письменно).

Распознать и нейтрализовать манипулирование, психологическое давление поможет жёсткая риторика.

Что такое жёсткая риторика

Конфликтные, грубые, беспардонные, дерзкие модели поведения аудитории способны нейтрализовать специальные приёмы, которые использует жёсткая риторика. В обычной жизни умение управлять конфликтной аудиторией приходит с годами благодаря накопленному опыту. Существует ещё один путь – специальное изучение приёмов на тренингах.

Основы риторики появились в античности и совершенствуются до сих пор. Знание правил и законов, действующих в науке красноречия, этапов работы над выступлением, тонкостей воздействия на умы и чувства слушателей сделает речь оратора убедительной, результативной и впечатляющей аудиторию.

Содержание:

В наше время владение приёмами красноречия и приёмами ораторского искусства важно для любого руководителя и в первую очередь для менеджмента компании. Их достаточно большое количество. Для изучения этих приёмов существуют так называемые тренинги по ораторскому искусству или по-другому – курсы .

Аристотель подметил, что оратор вещает не истину, а защищает и обосновывает свою позицию, мотивируя людей. Это доказывает, что само содержание речи и ее смысл не будут раскрыты полностью без учета особенностей зрительского восприятия. Чтобы лучше донести информацию до слушателей, сделать ее более понятной и хорошо организованной, используйте ораторские приемы.

1) Часто ораторские приемы взаимосвязаны, и один прием влечет за собой использование другого. Тем не менее, не стоит применять их слишком часто, иначе они могут начать работать не на вас, а против вас.

2) Приемы различаются функционально: некоторые из них влияют на содержательную сторону выступления и способны удерживать внимание слушателей, убеждать их в своей точке зрения, тогда как другие направлены на подготовку аудитории и оформление .

3) Многие из риторических правил ораторы могут использовать интуитивно, но при подготовке к выступлению мы рекомендуем вам сознательно ознакомиться со всеми приемами, чтобы наверняка не упустить из виду их возможное влияние и эффект на восприятие вашей речи слушателями.

Следует хорошенько подготовиться к предстоящей речи

Лексические приемы

Среди приемов ораторской речи, существенно повышающих ее эффективность и убедительность, следует особо выделить лексические приемы.

1. Тропы

Тропы — это речевые обороты и отдельные слова, употребляемые в переносном значении, которые позволяют достичь необходимой эмоциональной выразительности и образности. К тропам относят сравнения, метафоры, эпитеты, гиперболы и т.д.

1) Сравнение

Это базовый приём, часто используемый в риторике. Обладающий большой убеждающей силой, стимулирует у слушателей ассоциативное и образное мышление и тем самым позволяет оратору достичь желаемого эффекта.

Сравнение звучит особенно выигрышно в тех случаях, когда вы хотите донести до слушателя числовую информацию.

Например, всем известный Михаил Ходорковский, комментируя обвинительный приговор суда, в котором говорилось, что он украл 347 млн. тонн нефти, сравнил это количество топлива с объемом, который может поместиться в «железнодорожный состав, трижды огибающий землю по экватору». Обычному человеку сложно себе представить, сколько это 347 миллионов тонн нефти. Зато мы все знаем, как выглядит поезд, и примерно представляем себе длину окружности Земли, а значит, знаем, что это — очень много нефти.

Такое сравнение, использованное оратором, помогает слушателям вообразить числовые данные и мысленно соотнести их со знакомыми им величинами, сделать абстрактные цифры осязаемыми.

Посмотрите наглядно на экватор: сколько примерно выглядят 347 млн. тонн нефти

2) Образ и метафора

В отличие от обычного сравнения, эти ораторские приемы имеют творческий оттенок. Как правило, образы не создаются нами искусственно. Они приходят, когда мы наблюдаем за окружающим миром и строим ассоциации.

В отдельных случаях для создания образов и аналогий можно прибегать даже к небольшим рассказам, если вам, конечно, позволяет время выступления. Однако не стоит затягивать момент иллюстрации, важно создать меткий и яркий образ, который останется в памяти людей, не перегружая их внимание абстрактными рассуждениями.

3) Синекдоха (переименование)

Схожий прием со сравнением. В его основании лежит отношение части к целому. Это способ выражения мыслей, при котором слово употребляется в переносном значении, а именно - понятие известного предмета или группы предметов заменяется понятием, обозначающим часть названного предмета.

Например, когда мы слышим фразу «У Елисейского дворца и у Букингемского разные мнения», мы понимаем, что речь идет не об архитектурных сооружениях, а о представителях определенных политических сил Франции и Англии, которые не сошлись во мнениях по какому-то вопросу.

Синекдоха дает оратору возможность коротко и выразительно донести свою мысль до слушателей, оставив в их памяти определенный образ сказанного.

4) Гипербола (преувеличение)

Данный прием ораторского мастерства лучше использовать только в том случае, если вы уверены, что сказанное не будет восприниматься слушателями как выдумка, а также не будет звучать слишком эмоционально и пафосно. Гипербола направлена на то, чтобы усилить, подчеркнуть те или иные свойства или черты предмета мысли.

Например, фраза «нужно быть полным дураком, чтобы так считать», имеет цель отбить у слушателей всякое желание соглашаться с приведенной оратором сомнительной точкой зрения, то есть автоматически заставить аудиторию поддержать мнение говорящего.

2. Повторы

Они глубже закрепляют в сознании аудитории основную мысль выступления, повышают убедительность речи оратора, помогают . Также повторы способны представить новую информацию как уже знакомую. Так что если вы хотите, чтобы ваши слушатели хорошо запомнили необходимую информацию, повторяйте ее и получите желаемый эффект.

Однако следует учитывать, что обыкновенное дословное повторение материала эффективно только в определенных обстоятельствах. В большинстве случаев повторы становятся действенным приемом оратора исключительно при умелом их оформлении в .

1) Дословный повтор

Этот вид используется достаточно редко: только при дословном цитировании, или для намеренного акцента на конкретной фразе, особенно на восклицании.

Например, Мартин Лютер Кинг практически в каждом предложении своей знаменитой речи восклицал: “I have а dream!”.

Кроме того, как в прозаической, так и в поэтической речи часто используется прием, близкий к дословному повтору, анафора. Суть анафоры заключается в повторении сходных звуков, слов или групп слов в начале отдельных фраз. Анафора также играет большую роль в формировании четкого устоявшегося образа высказанной идеи в сознании слушателей.

2) Варьируемый повтор

Чаще для повторения важных мыслей в ораторской речи используется варьируемый повтор, то есть возвращение к уже сказанному ранее в ином словесном оформлении, выражение одной и той же мысли другими словами.

3) Расширенный повтор (рекурсия или разъяснение)

Повтор уже произнесенной мысли с включением в нее для развития основных идей и образов вашего выступления. Если выражение мысли, выбранное вами первоначально, не кажется вам достаточно убедительным, к нему стоит вернуться по ходу выступления и дополнить его, пояснить.

Однако лучше не злоупотреблять этим приемом, так как излишне часто повторяемые ваши слова и идеи могут показаться слушателям навязчивыми, утомительными (вспомните знаменитое шутливое стихотворение «Дом, который построил Джек» в переводе Самуила Маршака или песню Александра Пушного «Ночной дозор» с бесконечным количеством расширенных повторов). Постарайтесь использовать больше емких и кратких образов вместо частых повторений с подробными разъяснениями.

4) Частичный повтор и рафинирование (обобщение)

Используется для краткой ориентации слушателя в ранее изложенном материале, например, перед переходом к новой части выступления. Это обобщающий повтор, в виде нескольких точных кратких высказываний. Данный прием особенно подходит для обучающих выступлений (лекций), когда лектору необходимо периодически подытоживать полученные ранее выводы.

Частичный повтор можно использовать для обучающих выступлений

3. Другие приёмы

1) Иносказание (аллегория)

Воплощение идеи, мыслей в наглядном образе.

К примеру, в речи «I have a dream» Мартин Лютер Кинг приводит такую аллегорию:

«Я мечтаю сегодня, что однажды в Алабаме с её злобными расистами и губернатором, с губ которого слетают слова о вмешательстве и аннулировании, в один прекрасный день, именно в Алабаме, маленькие чёрные мальчики и девочки возьмутся как сёстры и братья за руки с маленькими белыми мальчиками и девочками».

Образ детей разных рас и разного пола, взявшихся за руки является отражением идеи толерантности и равноправия.

Иносказания можно очень эффективно использовать для иллюстрации абстрактных понятий, таких как равноправие, любовь, дружба, верность, чтобы усилить восприятие ключевых идей речи.

Аллегория – это достаточно сложный прием в риторике и требует если не особого мастерства оратора, то уж наверняка хорошей подготовки.

2) Перекрещивание (хиазм)

Прием, помогающий емко и красиво выразить вашу мысль крестообразным изменением последовательности элементов в двух параллельных рядах слов.

Наверное, самый знаменитый хиазм был сказан Джоном Ф. Кеннеди на инаугурации: «Не спрашивай, что твоя страна может сделать для тебя, - спроси себя, что ты можешь сделать для страны».

Также известен хиазм в стихотворении Лермонтова «Одиночество»:

Делить веселье - все готовы:

Никто не хочет грусть делить.

Перекрещивание повышает убедительность и выразительность вашей речи. Именно хиазмы часто используют в качестве цитат высказываний знаменитых ораторов.

3) Цитирование

Если вы считаете, что ваши аргументы недостаточно убедительны, или вы еще не заполучили доверие публики, то уместным будет подкрепить свое выступление цитатами признанных лидеров.

К примеру, во времена Советского Союза, ораторы часто использовали цитаты Владимира Ленина, чей авторитет был беспрекословен. Однако важно цитировать правильно, желательно дословно, чтобы не исказить мысль первоисточника. Если же цитата большая или сложная для восприятия, ее можно сделать короче и проще, рассказав своими словами (это называется парафраза).

4) Призыв

Также является распространенным ораторским приемом и заключается в обращении к слушателям напрямую с воззванием к какому-либо действию.

Использование призыва в выступлении оправданно, если вы хотите, чтобы слушатели смогли у себя в голове создать образ яркий образ вашей идеи с их непосредственным участием в ее реализации. Этим ораторским приемом стоит пользоваться осторожно и не слишком часто. Прием обязательно сработает в аудитории, где публика достаточно благосклонна и внимательна к оратору.

5) Цепь

Часто применяемое средство удержания внимания слушателей. В речевой цепи полный смысл первого звена идеи становится ясным и законченным только в связи с другими звеньями, вплоть до последнего звена в цепи.

В качестве примера приведем один интересный тост, который построен на данном приеме: «Я хочу, чтобы ты умер… Чтобы ты умер в 100 лет… Чтобы ты умер в 100 лет от руки ревнивца… И чтобы твоя смерть была заслуженной».

Такой прием цепи позволяет оратору не только в течение всего выступления оставаться источником неподдельного внимания аудитории, но и при помощи эффекта неожиданности, заключенного в конечных звеньях последовательности, оставить у слушателей неизгладимое впечатление от сказанного.

6) Антитеза (противопоставление)

Это стилистическая фигура контраста, заключающаяся в резком противопоставлении понятий, положений, образов, состояний, связанных между собой общей конструкцией или внутренним смыслом. Иногда, чтобы усилить восприятие свойства какого-то предмета или явления, достаточно привести какой-то контрастный пример.
Как пример: «Ты прозаик — я поэт».

А.С. Пушкин: «Ты богат, я очень беден;
Ты прозаик, я поэт;
Ты румян, как маков цвет,
Я, как смерть, и тощ и бледен.»

7) Намек

Вы можете использовать этот прием в том случае, если у вас достаточно искушенные слушатели, которые, несомненно, смогут понять, на что вы намекаете. Также намек удобно применять, если вы по тем или иным причинам не можете или не хотите напрямую выразить свою мысль.

Вот один из примеров намека: Барак Обама, обладатель одной очень крупной премии, никак не может остановить военное вмешательство США в дела других государств. В данном случае намек заключается в том, что Нобелевская премия МИРА, которая, как известно, была присуждена американскому президенту, не соответствует действительному положению вещей: военные действия не были прекращены, а значит, мир не был достигнут. Чтобы избежать прямого обвинения Барака Обамы в невыполнении обещанных миротворческих мер напрямую, в данной фразе был использован намек на «одну очень крупную премию».

8) Предуведомление

Помогает настроить аудиторию на внимательное прослушивание подготовленной вами речи. Важно заставить публику с нетерпением ожидать вашего выступления, с самого начала посеяв интерес к тому, о чем вы собираетесь говорить. Это как трейлер в кино с интересными моментами, после которого зритель остается в предвкушении просмотра фильма целиком.

В данном случае в начале вашей речи выигрышно будет звучать, к примеру, фраза «Скорее всего, вы будете удивлены, тому, о чем я вам сейчас расскажу…». Такое начало заставит аудиторию с любопытством прислушиваться к каждому вашему слову.

9) Вставка

Вставкой называется специальное замечание, которое делается, на первый взгляд, мимоходом. Тем не менее, такие замечания могут придавать сильный оттенок сказанному и изменять восприятие слушателей в нужную сторону.

Например, для того, чтобы приобщить слушателей к важной проблеме, о которой ведется речь, можно всего лишь вставить в вашу речь простую и понятную всем фразу: «но не мне вам это говорить…». Так высказывание «сегодня в нашей стране мы часто сталкиваемся с коррупцией, но не мне вам об этом говорить…» не оставит в вашей аудитории людей, равнодушных к поднятой вами проблеме, привлечет к ней самое пристальное внимание слушателей.

10) Риторические вопросы

Задавать вопросы, не требующие ответа, в своей речи следует осторожно. Важно, чтобы слушатели разделяли вашу позицию по этому вопросу, иначе ответ на этот вопрос может быть не так уж и очевиден, как вам кажется.

Например, вопрос «неужели так трудно тратить 10 минут в день на упражнения для дикции речи?», не всегда будет однозначно иметь отрицательный ответ.

11) Промедление

Можно использовать для разогрева интереса слушателей после поступившего им предуведомления. Так мы еще больше усиливаем любопытство слушателей тем, что не сразу выкладываем все карты на стол. Промедлением оратор обрекает слушателя на томление и тем самым нагнетает напряжение внимания по ходу выступления, чтобы подать публике кульминацию своей речи в наиболее подходящий момент.

12) Неожиданность

Для того чтобы в нужный момент усилить внимание слушателей, оратор может использовать слова и действия, которых от него никто не ожидает.

К примеру, возьмем обыденную ситуацию: «Муж вернулся из командировки внезапно…но дома его не ждали».

Подобные приемы хороши, когда их используют дозировано и уместно, иначе эффект неожиданности может сгладиться.

13) Повышение напряжения (усиление внимания слушателей)

Это умелое оперирование целым набором сложных приемов, который свидетельствует о высоком уровне ораторского мастерства выступающего.
Эффект повышения напряжения обычно достигается с помощью использования в комплексе предуведомления и промедления, а также при помощи аллегорий, намеков и других риторических техник. Повышению напряжения также способствуют повторения.

Используя повышение напряжения умело, большая часть аудитории будет с удовольствием вас слушать

4. Фокусировка

Умение по-разному преподносить слушателям один и тот же материал в зависимости от собственных целей и объективных обстоятельств является очень важным в ораторском мастерстве. Одна из наиболее эффективных – это фрейминг, который, известен как важный составляющий элемент нейролингвистического программирования.

Фрейм – контекст рассмотрения любой вещи, с помощью которого можно менять оттенок восприятия этой вещи. Одной из самых популярных концепций фрейминга, является концепция Роберта Дилтса – «фокусы языка». Автор считает, что любую фразу и мысль можно рассматривать по-разному. Роберт Дилтс нашел 14 различных способов изменить фокус восприятия.

Роберт Дилтс — активно работающий в области психологии

5. Софизмы

Софизмы — это ложные высказывания, которые, тем не менее, при поверхностном рассмотрении кажутся правильными. Софизм основан на преднамеренном, сознательном нарушении правил логики оратором для введения в заблуждение слушателей. Софизмы бывают логические, терминологические, психологические и другие. Прибегать к ним следует только в крайнем случае, когда остальные приемы не действуют. Если вы будете уличены в использовании софизмов, впоследствии вам будет крайне сложно убедить аудиторию в вашей объективности и правоте.

Интересный софизм: «Если равны половины то равны и целые. Полупустое всё равно, что полуполное. Следовательно, пустое равно полному».

Особое в ораторском мастерстве

1. Цезура

Цезура означает, что после некоторого высказывания дальнейшее произнесение речи задерживается. Существуют предшествующая и последующая цезуры. Оба вида цезур стимулируют напряжение и повышение эмоциональности речи.

«Сделать паузу - означает только разъединить сцепление, а не выключить мотор» (Веллер). Но слово «пауза», собственно, является неправильным выражением. Пауза мертва и пуста, цезура полна жизни, деятельна.

1) Последующая цезура

Является разновидностью созидательной паузы после изложения длинной цепочки мыслей. Слушателю то и дело дается время для обдумывания сказанного. Смысл паузы также может заключаться в удовлетворении потребности в кратковременной «передышке». Важным словам дается возможность оказать воздействие. Слушателю нужно время для обдумывания.

2) Предшествующая цезура

Представляет своего рода задержку речи и в особой мере способствует созданию напряжения. Многие ораторы присоединяют к готовому предложению слово «и» — далее следует цезура — а уж затем приводят новый козырь. Неопытный оратор слишком редко применяет цезуру как средство воздействия, потому что ошибочно думает, что такая остановка разрушает связность речи.

2. Переход

Иногда оратор переходит от одной большой части речи к следующей, обращаясь к слушателям с личным замечанием.

Например, «Возможно, теперь вы спросите, какое значение имеет для нас сегодня это изменение ситуации. Поэтому я хочу вам сказать мое мнение об этом…»

Искусство плавного перехода требует большой тщательности и большой тренировки. Хороший переход - связующее звено между комплексами мыслей.

Внезапный переход от веселого тона к серьезному является хорошим воздействия. Подумайте о том, что в большинстве случаев забавные высказывания, которые мы делаем, имеют серьезную подоплеку.

Возможности повышения эмоционального накала в ходе ваше выступления предоставляют: предшествующая цезура, последующая цезура (позволяет оказывать продолженное воздействие высказывания путем подчеркивания смысла с помощью мимики и жестов), повышение темпа в предложении - замедление темпа, повышение громкости, ее снижение.